Ascendia Günlükleri

Satışta Sürdürülebilir Kültürün Mimarı

Sokratik Diyalog:
Kişiler:
Sokrates – sorularla düşünmeyi derinleştiren filozof
Yönetici – şirketini ileriye taşımak üzere çalışan bir lider yönetici

“Satış Metodolojisi” Üzerine Bir Keşif Diyaloğu

I. Perde — Tek bir “doğru”yu iddia etmek değil; doğru sorularla kendi doğrunuzu keşfetmenize alan açmak.Açılış: Rastlantı mı düzen mi?
Sokrates: “Satıştaki başarınızdan söz ediyorsun. Bu başarıyı rastlantıya mı, yoksa belli bir düzene mi bağlıyorsun?”
Yönetici: “Başarıyı bir düzene bağlıyorum. Rastlantı kısa süreli sonuçlar getirebilir; ama biz sürdürülebilirlik arıyoruz. Bu farkındalık, bizi ‘nasıl’ sorusuna getiriyor.”Alışkanlık mı, metodoloji mi?
Sokrates:“Düzen diyorsun. Bu düzen, bir alışkanlıklar toplamı mı, yoksa bir metodoloji mi?”
Yönetici:“Önce alışkanlıklar zannettim; çünkü ‘hep böyle yaparız’ dediğimiz şeyler var. Fakat düşününce, bizim yaklaşımımızda bilinçli tercih edilen adımlar ve ilkeler de var. Demek ki alışkanlık, sorgulanmadan tekrarlanan davranış; metodoloji ise bilinçle tasarlanmış ve amaçla bağlantılı bir çerçeve. Bu ayrımı görmek, gelişimin kapısını açıyor.”Metodolojinin doğruluğunu nasıl anlarız?
Sokrates:“Peki, bir metodolojinin sizin için doğru olup olmadığını nasıl anlarsınız?”
Yönetici:“Doğruluğu yalnızca sonuçla ölçmek eksik olur. Üç ölçüte bakmalıyız:
   Stratejik uyum: Hedeflediğimiz pazara giriş, büyüme ve kârlılık stratejileriyle örtüşüyor mu?
   Kültürel uyum: Satış ekibimizin değerleri ve davranış kodlarıyla çatışmıyor mu?
   Müşteri değeri: Müşteride daha iyi anlaşıldığı, daha hızlı çözümler ve daha yüksek sadakat ürettiği gözleniyor mu?
Bu çerçeve, doğruluğun rakam + uyum + değer üçlüsüyle anlaşıldığını gösteriyor.”Metodolojiyi neye göre seçmeliyiz?
Sokrates:“Seçim anında hangi ölçülere bakarsınız?”
Yönetici:“Artık daha sistematik bakıyorum:
   Segment ve döngü uyumu: Satış sürecimiz karmaşık, çok paydaşlı mı; yoksa hızlı ve tekrarlı mı?
   Ekip yetkinliği ve koçlanabilirlik: Ekibin mevcut becerileriyle uygulanabilir mi; eğitim ve koçlukla hızla içselleştirilebilir mi?
   Ölçülebilirlik: Metodoloji, net davranış ve süreç KPI’larına çevrilebiliyor mu?
   Etik ve ilişki mimarisi: Güven inşa ediyor mu; manipülasyona iten pratikleri ödüllendirmiyor mu?
   Tekrarlanabilirlik ve esneklik dengesi: Standartlaştırmaya izin veriyor ama müşteriye göre uyarlanma payı da bırakıyor mu?
Bu kriterlerle seçim, teknik bir tercih olmaktan çıkıyor; stratejik ve etik bir karara dönüşüyor.”Özgürlük mü, rahatlık mı?
Sokrates:“Metodolojiyi uygulayacaklar aslında ekip olacağına göre; Metodoloji, ekip için özgürlük mü sağlar, yoksa sınır koyarak rahatlık mı üretir?”
Yönetici:“Belirsizliği azaltarak karar kalitesini artırdığı için özgürlük sağlar; çünkü bilinçli seçim yapabilmenin zeminini hazırlar. Sırf konfor için tutulan kalıplar ise ‘rahatlık’tır. Şunu ayırt ettim: Metodoloji, seçme gücünü artırıyorsa özgürleştirir; seçenekten kaçışı teşvik ediyorsa uyuşturur.”Şirkete ve müşteriye nasıl değer üretir?
Sokrates:“Metodoloji şirket ve ekibe avantaj sağlarken müşteri de bunun bir parçası değil midir? Bu metodoloji şirkete ve müşteriye hangi değerleri kazandırır?”
Yönetici:"Tabi ki müşteri içinde faydalı olmalı yoksa etiği unutmuş oluruz.
   Şirket için: tutarlılık, öngörülebilir pipeline, daha iyi onboarding ve koçluk.
   Müşteri için: daha iyi ihtiyaç keşfi, netlik, güven ve sonuçta daha uygun çözüm.
   Anladığım şu: Değer, yalnızca ‘kapatma’ anında değil; sürecin her temasında üretiliyor.”Fayda–risk dengesi
Sokrates:“Faydaları gördük. Zorluk ve riskler nerede?”
Yönetici:=“Üç ana risk görüyorum:
   Yanlış uyum: Kültürle çatışan, segmenti yanlış okuyan metodoloji verimsizlik ve direnç üretir.
   Aşırı dogmalaşma: ‘Kitapta yazdığı gibi’ takıntısı, sahayı ve müşteriyi duymayı köreltir.
   Yüzeysel uygulama: Eğitim var, ama davranışa ve koçluğa dönüşmüyorsa verim aldatıcı olur.
Bu nedenle uygulama bir değişim yönetimi işi. Eğitim + saha koçluğu + geri bildirim döngüsü şart.”Bir düşünce deneyi: Görülmediğinde ne olur?
Sokrates:“Kimse bakmıyorken ekip nasıl davranır?”
Yönetici:“Görüldüğünde sergilenen davranış ile görülmediğinde olan davranış örtüşüyorsa, metodolojimiz kültüre işlemiştir ve etiktir. Örtüşmüyorsa sadece kozmetiktir. Bu kıstas, içtenliğin testidir.”Son bağlayıcı ilke: Erdem ve pratik bilgelik
Sokrates:“Metodolojinin özünü hangi ilkeyle bağlarsın?”
Yönetici:“Erdem ve phronesis (pratik bilgelik). Erdem, müşteriyi ‘hedef’ değil ‘insan’ olarak görmeyi; phronesis ise hangi durumda hangi ilkenin öne alınacağını bilmeyi sağlar. Böylece metodoloji yol, kültür yürüme üslubu, strateji ise yön haline gelir.”

Kapanış: Sokrates’in Son Sözü
“Metodoloji, hakikatin kendisi değildir; hakikate yürümeyi kolaylaştıran bir yoldur. Yol, erdemle ve pratik bilgelikle yüründüğünde, hem satıcı hem müşteri için iyiliğe dönüşür.”

22 Ekim 2025

Sokratik Diyalog:
Kişiler:
Sokrates – sorularla düşünmeyi derinleştiren filozof
Hamdi – satış kültürü ve strateji mimarlığı üzerinde çalışan satış lideri

“Kültür ile Stratejinin Varlığı ve Ahlakı” III.Perde: Birleşik Kriterler

III. Perde — Birleşik Kriterler: “Phronesis Pusulası”Sokrates: Hamdi, birlikte bir soru pusulası yapalım; her kararda bu sorular sorulsun:Ontolojik Uyum:
Bu strateji, mevcut kültürün hangi ritüel ve hikâyelerine kök salacak?
Ya da önce hangi mikro-ritüelleri inşa etmeliyiz ki stratejiye yer açılsın?Etik Tutarlılık:
Görüldüğünde ve görülmediğinde aynı davranışı teşvik ediyor muyuz?
İnsanları araç değil özne olarak konumlandırıyor muyuz?Paydaş Adaleti:
Bu karar, çalışan–müşteri–toplum üçgeninde kime ne yük ve ne değer yüklüyor?
Kısa vadeli kazanç, uzun vadeli emanete zarar veriyor mu?Zamanlama ve Tempo:
Değişim evrim mi olmalı, devrim mi? Neden?
Hangi kararlar hemen, hangileri pilot ile ilerlemeli?Ölçümün Ahlakı:
KPI/OKR’lar istenmeyen davranışları ödüller mi?
Davranışsal metrikler (işbirliği, öğrenme, müşteri nezaketi) sistemde görünür mü?Hamdi: Bu sorular bir yönetim kurulunun vicdanı gibi.Sokrates: Vicdanı olan kurum, yalnızca başarılı olmaz; saygıdeğer de olur.Kısa Sonuç
Ontolojik olarak: Strateji (form) ve kültür (madde) karşıt değil, tamamlayıcı; biri diğerine yaslanarak var olur.
Etik olarak: İnsan onuru, paydaş adaleti ve söz-fiil tutarlılığı, hangi bölgedeysen asla vazgeçmemen gereken ilkelerdir.
Pratik bilgelik: Phronesis, hangi bağlamda hangisinin öne çıkacağını zaman ve ölçekte ayarlama yeteneğidir.

21 Eylül 2025

Sokratik Diyalog:
Kişiler:
Sokrates – sorularla düşünmeyi derinleştiren filozof
Hamdi – satış kültürü ve strateji mimarlığı üzerinde çalışan satış lideri

“Kültür ile Stratejinin Varlığı ve Ahlakı” II. Perde: Etik

II. Perde — Etik: “Ne Yapmalı?”Sokrates: Şimdi etik alana geçelim. Bir şirkette stratejinin kültüre üstün gelmesi, çalışanları zorunlu uyuma iterse bu ahlaki midir?Hamdi: Eğer amaç “iyilik” üretmekse –müşteriye değer, topluma fayda, çalışanlara gelişim– kısa vadeli zorunlu uyum meşru görülebilir. Ama araçların seçimi önemlidir.Sokrates: Demek ki iki ölçüt var: Amaçların iyiliği ve araçların saygınlığı. Kant, insanı amaçların efendisi görür; insanı sırf araç kılmak yanlıştır. Strateji baskın bir yapı, çalışanı yalnızca KPI aracı yaptığında haksızlık doğmaz mı?Hamdi: Doğar. O yüzden katılım, açık iletişim, adil teşvik ve itibar esastır. Zorunluluk varsa bile gerekçeli ve zaman sınırlı olmalı.Sokrates: Peki, kültür baskın bir yapı değişime direnirken, inovasyonu geciktirip müşteriyi mahrum bırakıyorsa, bu da etik bir problem değil midir?Hamdi: Elbette. Statükonun konforu, paydaşlara karşı sorumluluk ihlaline dönüşebilir. Etik yalnızca çalışanı korumak değil, müşteri ve toplum için de değer üretmek demektir.Sokrates: O halde etik denklemi üçlüdür: Kişi (çalışan), kurum, paydaşlar. Şimdi her bölge için etik pusulayı konuşalım:Strateji Baskın: Risk: Araçsallaştırma, tükenmişlik. Erdemli Yol: Rızaya dayalı dönüşüm, şeffaflık, makul tempo, özerklik alanları (ekip seviyesinde karar yetkisi).
Kültür Baskın: Risk: Konfor ahlakı, yenilik borcunun ertelenmesi. Erdemli Yol: Evrimsel değişim, hikâye temelli ikna, güvenli deney alanları; müşteriye ve topluma karşı emanet bilinci.
Denge Arayışı: Risk: Sonsuz müzakere, karar yorgunluğu. Erdemli Yol: İlke kartları (hangi durumda kültür, hangi durumda strateji öncelenir), zaman kutuları (karar süreleri), pilot-öğren-ölçekle döngüsü.
Kimlik/Kaos: Risk: Belirsizlikten doğan adaletsizlik (tutarsız ödül/ceza). Erdemli Yol: Açık normlar, temel değerler, küçük ve net taahhütler; herkes için öngörülebilirlik.Sokrates: Bir düşünce deneyi daha: Gyges’in Yüzüğü. Kimse görmüyorken bir ekip nasıl davranır? Görüldüğünde gösterilen davranış ile görülmediğinde olan davranış örtüşüyorsa, kültür etiktir; örtüşmüyorsa yalnızca kozmetiktir.Hamdi: Güzel kıstas. Aynı test stratejinin ahlakı için de geçerli: Söz verilenle fiilen teşvik edilen örtüşüyorsa strateji dürüsttür; yoksa iki yüzlü.Sokrates: Son bir çerçeve sunayım: Erdem Etiği. Kültür, erdemleri (dürüstlük, cesaret, ölçülülük) alışkanlıklara dönüştürür; strateji, bu erdemlerin hedefe doğru akışını düzenler. Erdem yoksa strateji kıvrak zeka, kültür alışkanlık bağımlılığı olur. Erdem varsa strateji yol, kültür yürüme üslubudur.Hamdi: Öyleyse pratik bilgelik (phronesis) ikisini bağlar: Doğru zamanda doğru yakınsama.

17 Eylül 2025

Sokratik Diyalog:
Kişiler:
Sokrates – sorularla düşünmeyi derinleştiren filozof
Hamdi – satış kültürü ve strateji mimarlığı üzerinde çalışan satış lideri

“Kültür ile Stratejinin Varlığı ve Ahlakı” I. Perde: Ontoloji

I. Perde — Ontoloji: “Kültür ve Strateji Nedir?”Sokrates: Hamdi, bana söyle: Strateji nedir, kültür nedir?Hamdi: Strateji, geleceğe dönük niyetlerimizin planlı ifadesi; kültür ise bugün nasıl davrandığımızı belirleyen görünmez kurallar bütünü.Sokrates: O halde strateji, “olması istenen”, kültür ise “olan” diyebilir miyiz?Hamdi: Evet, bu ayrım bana yerinde görünüyor.Sokrates: Öyleyse sorayım: “Olan” mı “olması istenen”i belirler, yoksa “olması istenen” mi “olan”ı dönüştürür?Hamdi: Duruma göre değişiyor. Büyük ve köklü yapılarda “olan” daha baskın; çevik ve baskı altındaki yapılarda “olması istenen” daha etkili.Sokrates: Aristoteles derdi ki, madde formu taşır; form maddeye biçim verir. Stratejiyi form, kültürü madde sayarsak, biri olmadan diğeri tamam olabilir mi?Hamdi: Olmaz. Stratejinin kök salacağı bir “madde” (kültür) gerek; kültürün de yön bulacağı bir “form” (strateji).Sokrates: Öyleyse ikisi yin-yang gibi: Ayrı ama birbirini tamamlayan. Peki kültür nerede yaşar? Belgelerde mi, zihinlerde mi, ilişkilerde mi?Hamdi: Hepsinde. Ama en çok ilişkilerde ve alışkanlıklarda. Yazılı değerler, yazılmamış normlara yenilebilir.Sokrates: Güzel. O halde kültür, etkileşimlerden doğan bir “ortaya çıkan” (emergent) özellik; strateji ise niyetlerin bilinçli inşası.Şimdi sana bir düşünce deneyi: Theseus’un Gemisi. Bir şirket, insanlarını, süreçlerini, KPI’larını ve araçlarını adım adım değiştirirse; aynı isimle anılsa da hâlâ aynı kültür müdür?Hamdi: Eğer hikâyeyi ve ritüelleri korursa “aynı” hissedilebilir; ama ritüeller ve hikâye koparsa, isim aynı kalsa da kültür farklılaşır.Sokrates: Demek ki kültürün özünde hikâye ve ritüel var. Strateji de hikâye ister mi?Hamdi: Evet. Strateji, hikâye olmadan yalnızca hedefler yığınıdır; insanı çekmez, harekete geçirmez.

Sokrates: Şimdi senin matrise dönelim. (Gülümser.) Strateji Baskın alanda ontolojik olarak ne görürüz?Hamdi: Formun baskısı. Niyet ve plan, maddeyi şekillendirmek için kurallar ve teşvikler kurar. Kültür hızla tasarlanır ya da yerine konur.Sokrates: Kültür Baskın alanda?Hamdi: Maddenin ataletini. Tarih, kimlik ve ritüeller stratejiyi süzgeçten geçirir; yeni form, ancak mevcut maddeyle uyumluysa tutunur.Sokrates: Denge Arayışı?Hamdi: Diyalektik bir alan. Form ile madde sürekli iter-çekere girer; denge zaman ister ve çoğu zaman yerel varyantlar üretir.Sokrates: Kimlik/Kaos?Hamdi: Ne form net ne madde tutarlı; geçici şekillenmeler ve anlık uyumlar görülür. Kimlik hâlâ hamdır.Sokrates: Öyleyse ontolojik dersimiz şu: Strateji (form) ve kültür (madde) karşıt değil, tamamlayıcıdır. Birini görmezden gelen, diğerini sakat bırakır.

14 Eylül 2025

Ascendia 2025 | Ascendia Sales Consulting UK Ltd