Ascendia Günlükleri

Satışta Sürdürülebilir Kültürün Mimarı

Sokratik Diyalog:Sokrates - Sorularıyla görünenin ardındaki sistemi sorgulayan bilge.Kurucu (Founder) - İstanbul merkezli, hızlı büyümeye çalışan bir (IT) şirketinin, ekonomik fırtına ve teknoloji savaşları arasında yönünü bulmaya çalışan lideri.

Metodolojinin Seçimi ve Başarı Pusulası

Sokrates: (Kurucu'ya dönerek, yüzünde bilgelikle karışık bir beklentiyle) Şimdi, Kurucu, yelkenlerin hangi rüzgarla dolacağını konuştuk. Ancak bir gemi kaptanı, denizin her durumunda pusulasındaki her yönü doğru okumalıdır. Metodolojimizin bu "Başarı Pusulası"nda nasıl bir rota çizeceğini birlikte belirleyelim.Kurucu: Hazırım Sokrates. Bu fırtınada bize sadece yön değil, hız ve dayanıklılık da gösterecek bir pusulaya ihtiyacımız var. Özellikle teknoloji pazarının acımasız hızı ve Türkiye'deki ekonomik koşullar altında...Sokrates: Güzel. O halde, seçmek üzere olduğumuz metodolojinin, belirlediğimiz o "Başarı Pusulası"ndaki her yönü nasıl karşıladığını değerlendirelim. Ben sana bir CEO olarak bu metodolojiyi nasıl bir gözle inceleyeceğini soracağım; sen de bana o "phronesis" (pratik bilgelik) ile yanıt vereceksin.Sokrates: İlk olarak "Ekonomik Direnç Testi" yönünü ele alalım. Türkiye'deki enflasyon ve belirsizlik ortamında, potansiyel bir yazılım alıcısı için bütçe, her zamankinden daha hassas bir konudur. Eğer bir metodolojiye yatırım yapacaksak, bu metodoloji müşterinin "maliyet" endişesini nasıl gidermeli? Sence bu metodoloji, "fiyat indirimi" tuzağına düşmeden, müşteriye yazılımınızın gerçek yatırım getirisini (ROI) ve uzun vadede nasıl tasarruf sağlayacağını nasıl anlatabilmeli?Kurucu: (Elindeki kalemi masaya bırakır) İşte bu çok kritik. Birçok metodoloji, "ürün özelliklerini anlat" veya "itirazları geçiştir" der. Ama bugün müşteri "para kaybım ne kadar azalacak?" diye soruyor. Seçtiğimiz metodoloji, müşterinin kendi finansal tablolarını bizimle birlikte analiz etmesini sağlayacak, sorun odaklı ve veri temelli bir dil sunmalı. Örneğin, yazılımımızın operasyonel verimliliği artırarak X TL'lik personel veya zaman maliyetinden nasıl tasarruf ettireceğini somutlaştırmalı. Yani, sadece "faydalarını" değil, "cebini" konuşmalı.Sokrates: Çok doğru. Faydanın bedelini anlamayan, bedeli tartışır. İkinci yönümüze geçelim: "Sektörel Hız Uyum."Yazılım pazarı durmaksızın değişiyor; rakipler sürekli yeni özellikler çıkarıyor, teknoloji trendleri her ay farklı bir yön alıyor. Bu hızlı ve acımasız ortamda, satış metodolojimiz hantal kalmamalı. Sence bu metodoloji, şirket içindeki IT, Finans ve hatta Yönetim Kurulu gibi farklı karar vericilerin hızlıca ikna edilmesini sağlayacak kadar çevik ve adaptifolmalı mı? Ve bu süreçte sizin yazılımınızın "geleceğe hazır" olduğunu nasıl hissettirmeli?Kurucu: Çeviklik şart! Bir metodoloji, "çok paydaşlı satış" ve "karmaşık ürün konumlandırma" yeteneğine sahip olmalı. Satış ekiplerimiz, her bir paydaşın (örneğin, IT'cinin güvenlik endişesi, Finansçının maliyet analizi) dilini konuşmalı ve onlara özel değer önerileri sunabilmeli. Bu da demek oluyor ki, metodoloji derinlemesine pazar bilgisi ve rakip analizini satış sürecine entegre etmeli. Ayrıca, "yarın ne olacak?" sorusuna, yazılımımızın modüler yapısı ve sürekli güncellenen özellikleri ile yanıt verebilmeli, müşteriye "bugün değil, geleceğin teknolojisini satın alıyorsunuz" mesajını verebilmeli.Sokrates: Ve son olarak, belki de en önemlisi: "Sürdürülebilirlik Ahlakı." Bugün kazanılan bir ciro, eğer yarın kârsız bir operasyon veya memnuniyetsiz bir müşteri bırakıyorsa, bu bir başarı değildir. Metodolojimiz, kısa vadeli ciroyu kovalarken, uzun vadeli kârlılığı ve müşteri sadakatini nasıl güvence altına almalı? Satış sonrası süreçlerin kalitesini, hatta müşterinin bizden aldığı değeri, daha ilk satış görüşmesinde nasıl hissettirmeliyiz?Kurucu: Bu, bahsedilen "satış kültürü"nün ta kendisi. Metodoloji, satışı sadece bir "işlem" değil, bir "ilişki başlangıcı" olarak kurgulamalı. Yani, satış ekibimiz, müşteriyi "kapatılması gereken bir hedef" değil, "uzun vadeli bir iş ortağı" olarak görmeli. Bu da satış sonrası destek ekibimizin kalitesini, ürünümüzün güncel kalmasını ve müşterinin işine gerçekten değer katmamızı, daha ilk temasta vaat etmemiz ve bu vaadi sürdürmemiz gerektiği anlamına geliyor. Metodoloji, satış ekibine etik değerleri ve müşteri odaklılığı aşılamalı, böylece kazanılan her ciro, yeni referanslara ve tekrarlayan işlere dönüşsün.Sokrates: (Memnuniyetle başını sallar) İşte şimdi görüyorum ki, sadece bir yelken seçmekle kalmıyor, aynı zamanda bu yelkenin seni taşıyacağı geminin tüm mürettebatına bir "denizci ahlakı" da öğretiyorsun. Bu pusula, sadece yön değil, aynı zamanda fırtınada nasıl ayakta kalacağını ve hatta nasıl büyüyeceğini de gösteriyor.

Diyalog: Satışın Ruhu ve Ölçümün AdaletiSokrates: (Sesini rüzgarın uğultusunun üzerine çıkararak) Haklısın Kurucu! Ve unutmamak gerek sadece paradan bahsedersek, gemiyi sadece yakıt için yürüten bir köle tacirinden farkımız kalmaz. Bana söyle; seçtiğin bu metodoloji, pazartesi sabahı ofise giren o genç satışçının omurgasını nasıl dik tutacak? Onun kimliğini bir "ikna makinesine" mi dönüştürecek, yoksa bir "sorun çözücü" olarak mı onurlandıracak?Kurucu: İşte tam olarak bu! Eğer metodoloji bizim kimliğimizle (DNA'mızla) kavgalıysa, arkadaşlarım o yöntemi bir "yük" gibi taşırlar. Bizim çalışma arkadaşlarımız zeki, yaratıcı ve teknolojiye aşık insanlar. Onlara "şunu oku, bu soruyu sor, şu kutucuğu işaretle" diyen hantal bir robotik sistem dayatırsak, ruhlarını kaybederler. Metodoloji, onların yaratıcılığını öldürmemeli, aksine kanatlandırmalı.Sokrates: Güzel. Peki ya müşterinin acısı? Metodoloji, müşterinin problemini masada bir "satış fırsatı" olarak mı görüyor, yoksa üzerine titrenmesi gereken bir "iyileştirme alanı" olarak mı?Kurucu: Bizim sektörümüzde (IT/Yazılım) müşteri bize geliyorsa bir yerlerde canı yanıyordur. Ya verimliliği düşüktür, ya güvenliği tehlikededir ya da dijital çağın gerisinde kalmıştır. Metodoloji, bu problemi ele alırken bir cerrah titizliği sunmalı. Sadece "bizim yazılım bunu yapar" demek yetmez; "senin bu problemin senin işini nasıl zehirliyor ve biz bu zehri nasıl dışarı atarız" diyebilmeli. Süreç, teşhisten tedaviye kadar şeffaf ve güven verici olmalı.Sokrates: Peki, bu "iyilik halini" nasıl ölçeceğiz? Sadece kasanın dolmasıyla mı? Yoksa bir insanın gelişimini ve bir müşterinin memnuniyetini ölçecek bir adalet terazimiz de olmalı mı?Kurucu: Sadece ciroya bakarsak yanılırız. Şunları da ölçmeliyiz:
1.Ekibin Yetkinlik Artışı: Bu metodolojiyle çalışan bir arkadaşım, 6 ay sonra daha iyi bir müzakereci, daha iyi bir dinleyici ve daha stratejik bir düşünür oldu mu?
2.Müşteri Güven Endeksi: Satış bittikten sonra müşteri "iyi ki bu ekiple çalıştım" diyor mu?
3.Süreç Disiplini: Herkes kafasına göre mi çabalıyor, yoksa ortak bir "akış" (Pipeline) içinde, birbirine güvenerek mi ilerliyor?Sokrates: (Hafifçe gülümser) Anlıyorum. Sen bir "ölçüm ahlakı" istiyorsun. O halde pusulamızın merkezine "Phronesis"i (Pratik Bilgelik) koyalım. Öyle bir metodoloji seçmeliyiz ki; hem bu fırtınalı ekonomide bizi ayakta tutacak parayı getirsin, yarınları inşaa edecek büyümeyi oluştursun, hem ekibimizin onurunu korusun, hem de müşterinin yarasını gerçekten sarsın.

Sokrates şimdi sana dönüyor ve soruyor:
"Kurucu, bu kadar derinleşmişken; ekibindeki o en genç, en hırslı ama en tecrübesiz satışçıya bu pusulayı verdiğinde, onun gözlerinde 'korku' mu görürsün, yoksa 'ait olduğu yolu bulmanın huzurunu' mu?"

26 Aralık 2025

Arrow Down

Satışın "Praxis"i – Fırtınada Yol Almak

Sokrates: (Cama çarpan sert rüzgarı izleyerek) Bu uğultuyu duyuyor musun? Dışarıdaki rüzgar mı daha şiddetli, yoksa senin dünyandaki o "hızlı ve acımasız" değişim mi?Kurucu: İkisi de aynı, Sokrates. Hatta ekonomik fırtına bunlardan daha sert. Enflasyon bütçeleri eritiyor, rakipler globalden geliyor, yerli rakipler ise hayatta kalmak için fiyatları yerle bir ediyor. Teoride "kültür" ve "strateji" konuştuk ama dürüst olalım; bugün gelir üretmezsem yarın bu kültürü yaşatacak bir ofisim olmayacak.Sokrates: Haklısın. Aç bir mideye erdem anlatılamaz. Ancak şunu sorayım: Fırtınada gemiyi kurtaran şey, sadece küreklere daha sert asılmak mıdır (Ciro), yoksa denizin yeni ritmine göre yelkenleri (Metodoloji) yeniden tasarlamak mı?Kurucu: Yelkenleri tasarlamak güzel ama yelken bezi alacak paramız azalıyor! Müşteri "bütçem donduruldu" diyor. Yazılım satmaya çalışırken aslında bir "belirsizlik" satın almalarını istiyoruz sanki.Sokrates: O halde pusulamıza yeni sorular eklemeliyiz. Bana söyle; bir metodolojiyi seçerken, sadece "nasıl satarız"ı mı düşünmeliyiz, yoksa "bu ekonomik yangında müşterinin itfaiyecisi nasıl oluruz"u mu?Kurucu: Kesinlikle ikincisi. Ama başarıyı nasıl ölçeceğiz? Ciro gelmeli ama kârsız ciro bizi sadece daha hızlı batırır.Sokrates: İşte burada "Başarı Pusulası" devreye girer. Gel, bu rüzgarın ortasında metodolojimizi şu üç soruyla imtihan edelim:
1. Ekonomik Direnç Testi: "Seçtiğimiz yöntem, müşteriye sadece bir 'yazılım maliyeti' mi gösteriyor, yoksa bu krizde onun nakit akışını nasıl koruyacağımızı kanıtlayan ROI veya harekete geçmemenin sonuçlarını COI gösteren dili mi sunuyor?"
2. Sektörel Hız Uyum: "Teknoloji pazarı acımasızken, metodolojimiz karmaşık karar verici gruplarını (IT, Finans, CEO) aynı anda ikna edecek kadar çevik mi, yoksa hantal bir süreçte mi boğuluyoruz?"
3. Sürdürülebilirlik Ahlakı: "Bugün aldığımız o 'kurtarıcı ciro', yarın bize kârsız bir operasyon yükü mü bırakacak, yoksa bizi müşterinin vazgeçilmez stratejik ortağı mı kılacak?"Kurucu: (Düşünceli) Yani diyorsun ki; metodoloji sadece bir satış tekniği değil, pazardaki fırtınanın enerjisini kendi lehine çeviren bir mekanizmadır.Sokrates: Aynen öyle. Eğer seçtiğin metodoloji, Türkiye'deki enflasyonist ortamda müşterinin "riskten kaçma" içgüdüsünü "güvenli limana sığınma" duygusuna çeviremiyorsa, o metodoloji bu topraklara ait değildir. Başarı; bugün kasaya giren paradır, ama zafer; o paranın yarınki büyümenin yakıtı olmasıdır.Kurucu: O zaman sadece bir metodoloji seçmiyoruz; bu pazarın ve ekonominin DNA'sına uygun bir "Hayatta Kalma ve Yükselme Sanatı" inşa ediyoruz.Sokrates: (Gülümseyerek) Şimdi camı açabilirsin. Rüzgar artık seni korkutmuyor, çünkü yelkeninin hangi rüzgarla dolacağını biliyorsun

28 Kasım 2025

Arrow Up
Arrow Down

Sokratik Diyalog:
Kişiler:
Sokrates – sorularla düşünmeyi derinleştiren filozof
Yönetici – şirketini ileriye taşımak üzere çalışan bir lider yönetici

“Satış Metodolojisi” Üzerine Bir Keşif Diyaloğu

I. Perde — Tek bir “doğru”yu iddia etmek değil; doğru sorularla kendi doğrunuzu keşfetmenize alan açmak.Açılış: Rastlantı mı düzen mi?
Sokrates: “Satıştaki başarınızdan söz ediyorsun. Bu başarıyı rastlantıya mı, yoksa belli bir düzene mi bağlıyorsun?”
Yönetici: “Başarıyı bir düzene bağlıyorum. Rastlantı kısa süreli sonuçlar getirebilir; ama biz sürdürülebilirlik arıyoruz. Bu farkındalık, bizi ‘nasıl’ sorusuna getiriyor.”Alışkanlık mı, metodoloji mi?
Sokrates:“Düzen diyorsun. Bu düzen, bir alışkanlıklar toplamı mı, yoksa bir metodoloji mi?”
Yönetici:“Önce alışkanlıklar zannettim; çünkü ‘hep böyle yaparız’ dediğimiz şeyler var. Fakat düşününce, bizim yaklaşımımızda bilinçli tercih edilen adımlar ve ilkeler de var. Demek ki alışkanlık, sorgulanmadan tekrarlanan davranış; metodoloji ise bilinçle tasarlanmış ve amaçla bağlantılı bir çerçeve. Bu ayrımı görmek, gelişimin kapısını açıyor.”Metodolojinin doğruluğunu nasıl anlarız?
Sokrates:“Peki, bir metodolojinin sizin için doğru olup olmadığını nasıl anlarsınız?”
Yönetici:“Doğruluğu yalnızca sonuçla ölçmek eksik olur. Üç ölçüte bakmalıyız:
   Stratejik uyum: Hedeflediğimiz pazara giriş, büyüme ve kârlılık stratejileriyle örtüşüyor mu?
   Kültürel uyum: Satış ekibimizin değerleri ve davranış kodlarıyla çatışmıyor mu?
   Müşteri değeri: Müşteride daha iyi anlaşıldığı, daha hızlı çözümler ve daha yüksek sadakat ürettiği gözleniyor mu?
Bu çerçeve, doğruluğun rakam + uyum + değer üçlüsüyle anlaşıldığını gösteriyor.”Metodolojiyi neye göre seçmeliyiz?
Sokrates:“Seçim anında hangi ölçülere bakarsınız?”
Yönetici:“Artık daha sistematik bakıyorum:
   Segment ve döngü uyumu: Satış sürecimiz karmaşık, çok paydaşlı mı; yoksa hızlı ve tekrarlı mı?
   Ekip yetkinliği ve koçlanabilirlik: Ekibin mevcut becerileriyle uygulanabilir mi; eğitim ve koçlukla hızla içselleştirilebilir mi?
   Ölçülebilirlik: Metodoloji, net davranış ve süreç KPI’larına çevrilebiliyor mu?
   Etik ve ilişki mimarisi: Güven inşa ediyor mu; manipülasyona iten pratikleri ödüllendirmiyor mu?
   Tekrarlanabilirlik ve esneklik dengesi: Standartlaştırmaya izin veriyor ama müşteriye göre uyarlanma payı da bırakıyor mu?
Bu kriterlerle seçim, teknik bir tercih olmaktan çıkıyor; stratejik ve etik bir karara dönüşüyor.”Özgürlük mü, rahatlık mı?
Sokrates:“Metodolojiyi uygulayacaklar aslında ekip olacağına göre; Metodoloji, ekip için özgürlük mü sağlar, yoksa sınır koyarak rahatlık mı üretir?”
Yönetici:“Belirsizliği azaltarak karar kalitesini artırdığı için özgürlük sağlar; çünkü bilinçli seçim yapabilmenin zeminini hazırlar. Sırf konfor için tutulan kalıplar ise ‘rahatlık’tır. Şunu ayırt ettim: Metodoloji, seçme gücünü artırıyorsa özgürleştirir; seçenekten kaçışı teşvik ediyorsa uyuşturur.”Şirkete ve müşteriye nasıl değer üretir?
Sokrates:“Metodoloji şirket ve ekibe avantaj sağlarken müşteri de bunun bir parçası değil midir? Bu metodoloji şirkete ve müşteriye hangi değerleri kazandırır?”
Yönetici:"Tabi ki müşteri içinde faydalı olmalı yoksa etiği unutmuş oluruz.
   Şirket için: tutarlılık, öngörülebilir pipeline, daha iyi onboarding ve koçluk.
   Müşteri için: daha iyi ihtiyaç keşfi, netlik, güven ve sonuçta daha uygun çözüm.
   Anladığım şu: Değer, yalnızca ‘kapatma’ anında değil; sürecin her temasında üretiliyor.”Fayda–risk dengesi
Sokrates:“Faydaları gördük. Zorluk ve riskler nerede?”
Yönetici:=“Üç ana risk görüyorum:
   Yanlış uyum: Kültürle çatışan, segmenti yanlış okuyan metodoloji verimsizlik ve direnç üretir.
   Aşırı dogmalaşma: ‘Kitapta yazdığı gibi’ takıntısı, sahayı ve müşteriyi duymayı köreltir.
   Yüzeysel uygulama: Eğitim var, ama davranışa ve koçluğa dönüşmüyorsa verim aldatıcı olur.
Bu nedenle uygulama bir değişim yönetimi işi. Eğitim + saha koçluğu + geri bildirim döngüsü şart.”Bir düşünce deneyi: Görülmediğinde ne olur?
Sokrates:“Kimse bakmıyorken ekip nasıl davranır?”
Yönetici:“Görüldüğünde sergilenen davranış ile görülmediğinde olan davranış örtüşüyorsa, metodolojimiz kültüre işlemiştir ve etiktir. Örtüşmüyorsa sadece kozmetiktir. Bu kıstas, içtenliğin testidir.”Son bağlayıcı ilke: Erdem ve pratik bilgelik
Sokrates:“Metodolojinin özünü hangi ilkeyle bağlarsın?”
Yönetici:“Erdem ve phronesis (pratik bilgelik). Erdem, müşteriyi ‘hedef’ değil ‘insan’ olarak görmeyi; phronesis ise hangi durumda hangi ilkenin öne alınacağını bilmeyi sağlar. Böylece metodoloji yol, kültür yürüme üslubu, strateji ise yön haline gelir.”

Kapanış: Sokrates’in Son Sözü
“Metodoloji, hakikatin kendisi değildir; hakikate yürümeyi kolaylaştıran bir yoldur. Yol, erdemle ve pratik bilgelikle yüründüğünde, hem satıcı hem müşteri için iyiliğe dönüşür.”

22 Ekim 2025

Arrow Up
Arrow Down

Sokratik Diyalog:
Kişiler:
Sokrates – sorularla düşünmeyi derinleştiren filozof
Hamdi – satış kültürü ve strateji mimarlığı üzerinde çalışan satış lideri

“Kültür ile Stratejinin Varlığı ve Ahlakı” III.Perde: Birleşik Kriterler

III. Perde — Birleşik Kriterler: “Phronesis Pusulası”Sokrates: Hamdi, birlikte bir soru pusulası yapalım; her kararda bu sorular sorulsun:Ontolojik Uyum:
Bu strateji, mevcut kültürün hangi ritüel ve hikâyelerine kök salacak?
Ya da önce hangi mikro-ritüelleri inşa etmeliyiz ki stratejiye yer açılsın?Etik Tutarlılık:
Görüldüğünde ve görülmediğinde aynı davranışı teşvik ediyor muyuz?
İnsanları araç değil özne olarak konumlandırıyor muyuz?Paydaş Adaleti:
Bu karar, çalışan–müşteri–toplum üçgeninde kime ne yük ve ne değer yüklüyor?
Kısa vadeli kazanç, uzun vadeli emanete zarar veriyor mu?Zamanlama ve Tempo:
Değişim evrim mi olmalı, devrim mi? Neden?
Hangi kararlar hemen, hangileri pilot ile ilerlemeli?Ölçümün Ahlakı:
KPI/OKR’lar istenmeyen davranışları ödüller mi?
Davranışsal metrikler (işbirliği, öğrenme, müşteri nezaketi) sistemde görünür mü?Hamdi: Bu sorular bir yönetim kurulunun vicdanı gibi.Sokrates: Vicdanı olan kurum, yalnızca başarılı olmaz; saygıdeğer de olur.Kısa Sonuç
Ontolojik olarak: Strateji (form) ve kültür (madde) karşıt değil, tamamlayıcı; biri diğerine yaslanarak var olur.
Etik olarak: İnsan onuru, paydaş adaleti ve söz-fiil tutarlılığı, hangi bölgedeysen asla vazgeçmemen gereken ilkelerdir.
Pratik bilgelik: Phronesis, hangi bağlamda hangisinin öne çıkacağını zaman ve ölçekte ayarlama yeteneğidir.

21 Eylül 2025

Arrow Up
Arrow Down

Sokratik Diyalog:
Kişiler:
Sokrates – sorularla düşünmeyi derinleştiren filozof
Hamdi – satış kültürü ve strateji mimarlığı üzerinde çalışan satış lideri

“Kültür ile Stratejinin Varlığı ve Ahlakı” II. Perde: Etik

II. Perde — Etik: “Ne Yapmalı?”Sokrates: Şimdi etik alana geçelim. Bir şirkette stratejinin kültüre üstün gelmesi, çalışanları zorunlu uyuma iterse bu ahlaki midir?Hamdi: Eğer amaç “iyilik” üretmekse –müşteriye değer, topluma fayda, çalışanlara gelişim– kısa vadeli zorunlu uyum meşru görülebilir. Ama araçların seçimi önemlidir.Sokrates: Demek ki iki ölçüt var: Amaçların iyiliği ve araçların saygınlığı. Kant, insanı amaçların efendisi görür; insanı sırf araç kılmak yanlıştır. Strateji baskın bir yapı, çalışanı yalnızca KPI aracı yaptığında haksızlık doğmaz mı?Hamdi: Doğar. O yüzden katılım, açık iletişim, adil teşvik ve itibar esastır. Zorunluluk varsa bile gerekçeli ve zaman sınırlı olmalı.Sokrates: Peki, kültür baskın bir yapı değişime direnirken, inovasyonu geciktirip müşteriyi mahrum bırakıyorsa, bu da etik bir problem değil midir?Hamdi: Elbette. Statükonun konforu, paydaşlara karşı sorumluluk ihlaline dönüşebilir. Etik yalnızca çalışanı korumak değil, müşteri ve toplum için de değer üretmek demektir.Sokrates: O halde etik denklemi üçlüdür: Kişi (çalışan), kurum, paydaşlar. Şimdi her bölge için etik pusulayı konuşalım:Strateji Baskın: Risk: Araçsallaştırma, tükenmişlik. Erdemli Yol: Rızaya dayalı dönüşüm, şeffaflık, makul tempo, özerklik alanları (ekip seviyesinde karar yetkisi).
Kültür Baskın: Risk: Konfor ahlakı, yenilik borcunun ertelenmesi. Erdemli Yol: Evrimsel değişim, hikâye temelli ikna, güvenli deney alanları; müşteriye ve topluma karşı emanet bilinci.
Denge Arayışı: Risk: Sonsuz müzakere, karar yorgunluğu. Erdemli Yol: İlke kartları (hangi durumda kültür, hangi durumda strateji öncelenir), zaman kutuları (karar süreleri), pilot-öğren-ölçekle döngüsü.
Kimlik/Kaos: Risk: Belirsizlikten doğan adaletsizlik (tutarsız ödül/ceza). Erdemli Yol: Açık normlar, temel değerler, küçük ve net taahhütler; herkes için öngörülebilirlik.Sokrates: Bir düşünce deneyi daha: Gyges’in Yüzüğü. Kimse görmüyorken bir ekip nasıl davranır? Görüldüğünde gösterilen davranış ile görülmediğinde olan davranış örtüşüyorsa, kültür etiktir; örtüşmüyorsa yalnızca kozmetiktir.Hamdi: Güzel kıstas. Aynı test stratejinin ahlakı için de geçerli: Söz verilenle fiilen teşvik edilen örtüşüyorsa strateji dürüsttür; yoksa iki yüzlü.Sokrates: Son bir çerçeve sunayım: Erdem Etiği. Kültür, erdemleri (dürüstlük, cesaret, ölçülülük) alışkanlıklara dönüştürür; strateji, bu erdemlerin hedefe doğru akışını düzenler. Erdem yoksa strateji kıvrak zeka, kültür alışkanlık bağımlılığı olur. Erdem varsa strateji yol, kültür yürüme üslubudur.Hamdi: Öyleyse pratik bilgelik (phronesis) ikisini bağlar: Doğru zamanda doğru yakınsama.

17 Eylül 2025

Arrow Up
Arrow Down

Sokratik Diyalog:
Kişiler:
Sokrates – sorularla düşünmeyi derinleştiren filozof
Hamdi – satış kültürü ve strateji mimarlığı üzerinde çalışan satış lideri

“Kültür ile Stratejinin Varlığı ve Ahlakı” I. Perde: Ontoloji

I. Perde — Ontoloji: “Kültür ve Strateji Nedir?”Sokrates: Hamdi, bana söyle: Strateji nedir, kültür nedir?Hamdi: Strateji, geleceğe dönük niyetlerimizin planlı ifadesi; kültür ise bugün nasıl davrandığımızı belirleyen görünmez kurallar bütünü.Sokrates: O halde strateji, “olması istenen”, kültür ise “olan” diyebilir miyiz?Hamdi: Evet, bu ayrım bana yerinde görünüyor.Sokrates: Öyleyse sorayım: “Olan” mı “olması istenen”i belirler, yoksa “olması istenen” mi “olan”ı dönüştürür?Hamdi: Duruma göre değişiyor. Büyük ve köklü yapılarda “olan” daha baskın; çevik ve baskı altındaki yapılarda “olması istenen” daha etkili.Sokrates: Aristoteles derdi ki, madde formu taşır; form maddeye biçim verir. Stratejiyi form, kültürü madde sayarsak, biri olmadan diğeri tamam olabilir mi?Hamdi: Olmaz. Stratejinin kök salacağı bir “madde” (kültür) gerek; kültürün de yön bulacağı bir “form” (strateji).Sokrates: Öyleyse ikisi yin-yang gibi: Ayrı ama birbirini tamamlayan. Peki kültür nerede yaşar? Belgelerde mi, zihinlerde mi, ilişkilerde mi?Hamdi: Hepsinde. Ama en çok ilişkilerde ve alışkanlıklarda. Yazılı değerler, yazılmamış normlara yenilebilir.Sokrates: Güzel. O halde kültür, etkileşimlerden doğan bir “ortaya çıkan” (emergent) özellik; strateji ise niyetlerin bilinçli inşası.Şimdi sana bir düşünce deneyi: Theseus’un Gemisi. Bir şirket, insanlarını, süreçlerini, KPI’larını ve araçlarını adım adım değiştirirse; aynı isimle anılsa da hâlâ aynı kültür müdür?Hamdi: Eğer hikâyeyi ve ritüelleri korursa “aynı” hissedilebilir; ama ritüeller ve hikâye koparsa, isim aynı kalsa da kültür farklılaşır.Sokrates: Demek ki kültürün özünde hikâye ve ritüel var. Strateji de hikâye ister mi?Hamdi: Evet. Strateji, hikâye olmadan yalnızca hedefler yığınıdır; insanı çekmez, harekete geçirmez.

Sokrates: Şimdi senin matrise dönelim. (Gülümser.) Strateji Baskın alanda ontolojik olarak ne görürüz?Hamdi: Formun baskısı. Niyet ve plan, maddeyi şekillendirmek için kurallar ve teşvikler kurar. Kültür hızla tasarlanır ya da yerine konur.Sokrates: Kültür Baskın alanda?Hamdi: Maddenin ataletini. Tarih, kimlik ve ritüeller stratejiyi süzgeçten geçirir; yeni form, ancak mevcut maddeyle uyumluysa tutunur.Sokrates: Denge Arayışı?Hamdi: Diyalektik bir alan. Form ile madde sürekli iter-çekere girer; denge zaman ister ve çoğu zaman yerel varyantlar üretir.Sokrates: Kimlik/Kaos?Hamdi: Ne form net ne madde tutarlı; geçici şekillenmeler ve anlık uyumlar görülür. Kimlik hâlâ hamdır.Sokrates: Öyleyse ontolojik dersimiz şu: Strateji (form) ve kültür (madde) karşıt değil, tamamlayıcıdır. Birini görmezden gelen, diğerini sakat bırakır.

14 Eylül 2025

Arrow Up

Ascendia 2025 | Ascendia Sales Consulting UK Ltd